營銷做了，客戶來了，卻丟單了？
早上來沒事，檢查了一下幾個業(yè)務(wù)員的郵件，最近詢盤不少，他們也都忙的樂呵呵的，但是成單的卻很少，詢盤我都看過，質(zhì)量不錯，怎么會這樣？
于是花了時間深入的研究了一下！
發(fā)現(xiàn)一個問題，業(yè)務(wù)員跟客戶溝通的時候很多話都是半截話，半截話的意思是，很多話說到一半不說了，明明可以深入進(jìn)去，突然停頓了！
舉一個最簡單的例子，客戶問業(yè)務(wù)員，你的價格為什么比你的同行高 ，業(yè)務(wù)員說我們的質(zhì)量好啊，你買過去試試就知道了！
然后沒有再做深入的說明，客戶說，沒有任何一家供應(yīng)商說自己的產(chǎn)品不好的。
業(yè)務(wù)員還是在強(qiáng)調(diào)，我們的是真的質(zhì)量好，不然不會有那么多客戶買我們的貨了是吧？
可能他認(rèn)為這樣說足夠說服力了，可是根本不是！這種錯誤很多業(yè)務(wù)員在犯，我?guī)н^的，我接觸過的！
你的質(zhì)量好，不是你說說就行了，你需要深入進(jìn)去，告訴客戶你的質(zhì)量好在哪里，優(yōu)勢在哪里，歸根結(jié)底，是如何抵消掉這20美金的；你說你有很多客戶，有沒有比較大的客戶，可以作為案例的？
案例加深入說明，只要你把這個環(huán)節(jié)做好了，很多單子會比較容易拿下，即使你的價格比同行稍微高一些！（高很多，你就別想了。）
從這個地方可以明確的看出，在跟客戶溝通的時候，溝通一定要深入，要把自己的優(yōu)勢，特色，特點(diǎn)全部展現(xiàn)給客戶，讓客戶有一個全面的，綜合的評價才行！
而這些所有的素材都是在于平常的積累，例如圖片，例如影像資料，例如證書，例如實(shí)例，案例，張口就得能來，進(jìn)入談判階段，實(shí)際上客戶給了足夠的時間讓你說明你的優(yōu)勢，但是往往大部分的業(yè)務(wù)員，都糾結(jié)于某一個點(diǎn)，例如客戶說價格高，就糾纏在價格上，不如旁敲側(cè)擊，用你日常的積累說明你的優(yōu)勢，這樣即便客戶不想接受的價格，也會有興趣跟你討價還價。
你沒有任何特色，價格又高，估計一點(diǎn)機(jī)會都沒有！
所以，建議大家談單的時候一定要耐心，不要想一口吃下，小單子也有大學(xué)問，把周邊的工作做足，水到渠成！
我分享過幾個單子的談判過程，大家看得出公司的支持很給力，公司的實(shí)力是后盾，但是我們?nèi)魏我粋€產(chǎn)品都不是行業(yè)里的老大，甚至不是前幾位，很多單子都是跟行業(yè)的前幾名的供應(yīng)商硬碰硬，我贏了，為什么呢？因?yàn)?，我跟客戶溝通的徹底，我很耐心的把我的?yōu)勢慢慢的灌輸給了客戶，讓客戶對我的興趣是慢慢遞增的，而其他的幾家，估計很大程度上總是說自己是行業(yè)老大，行業(yè)老二，沒有深入說明自己的產(chǎn)品，自己的服務(wù)，最終沒把原有的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)果！摘自jac
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